Manipulointimenetelmät - 5 tekniikkaa ihmisten vaikuttamiseen

Manipulaatiomenetelmien tuntemisen ei tarvitse johtaa ihmisten hyväksikäyttöön - tieto manipulointitekniikoista kannattaa oppia suojaamaan itsesi naiivisuuttamme saalistavilta temppuilta. Joskus ulkopuolisten syytön käyttäytyminen voi saada meidät tekemään toimia, joita emme halua tehdä ollenkaan. Kuinka suojautua manipuloinnilta?

Manipulointi on joukko menetelmiä, jotka on suunniteltu suostuttelemaan henkilö tai ihmisryhmä saavuttamaan manipulaattorin tavoitteet. Manipulaation uhri ei tiedä, että hänet on petetty, ja on usein vakuuttunut siitä, että ulkoiset tekijät eivät vaikuttaneet hänen käyttäytymiseensä. Samaan aikaan päinvastoin - manipulointi on usein huolellisesti suunniteltu strategia, jonka on tarkoitus tuoda tietty vaikutus.

Tämän päivän epärehellisten temppujen uhreiksi joutuminen on erityisen helppoa. Meitä ympäröivä tietokaosu edistää epätodellisten, todentamattomien mielipiteiden ja argumenttien leviämistä, jotka voivat vaikuttaa käytökseemme.

Jotta erityyppiset manipulaattorit eivät vaikuttaisi siihen, kannattaa oppia yleisimmin käytetyt vakuuttamistekniikat.

Lue, kuinka manipulointi eroaa suostuttelusta

1. Manipulointimenetelmät: vastavuoroisuuden sääntö

Vastavuoroisuuden sääntö sanoo, että jokaiselle, joka on tehnyt meille jotain hyvää, on maksettava takaisin. Yksinkertaisin esimerkki on, kun ystävä kutsui meidät syntymäpäiväänsä. Kun järjestämme omaa syntymäpäiväjuhlia, kutsumme todennäköisesti myös hänet, koska vastavuoroisuuden sääntö edellyttää sitä.

Vaikka tällaista elettä pidetään yleisesti kohteliaisuutena, sitä voidaan yhtä hyvin käyttää eduksi. Tämä johtuu siitä, että ihmisillä on erittäin vahva sitoutumisen tunne ja joskus he pystyvät täyttämään pyynnön vain siksi, että he tuntevat olevansa velvollisia tekemään niin (vaikka tietävät tekevänsä väärin). Joten riittää, että teemme jollekin pienen palveluksen, ja meillä on jo tekosyy vaatia häntä täyttämään pyyntömme tulevaisuudessa.

Vastaavaa sääntöä käytetään laajalti kaupassa. Hymyilevät emännät tarjoavat supermarketissa ostoksia tehdessään asiakkaille näytteen uudesta tuotteesta - tämä saa ostajan tuntemaan olevansa velvollinen. Hän ajattelee: Koska sain voileipän herkullisella tahnalla ilmaiseksi, ei ole asianmukaista olla ostamatta nyt koko purkki.

Suojellaksemme itseämme tällaiselta manipulaatiolta tarkastelemme ennen lahjan hyväksymistä, tekeekö lahjan antanut henkilö sen vilpittömästä syystä vai onko lahjakkuus epäilyttävä ja haluaisi ehkä jotain muuta vastineeksi.

2. Manipulointimenetelmät: osallistumisen ja johdonmukaisuuden sääntö

Toinen manipulointitekniikka johtuu ihmisille yhteisestä piirteestä, jonka tarkoituksena on yrittää noudattaa aikaisemmin tehtyjä päätöksiä hinnalla millä hyvänsä. Sosiaaliset ja kulttuuriset näkökohdat sanovat, että pidämme kiinni valinnoistamme johdonmukaisesti, vaikka pitkällä aikavälillä ne edellyttävät toimia, jotka ovat ristiriidassa etujemme kanssa. Käytännössä tämä tarkoittaa, että kun henkilö sitoutuu tekemään jotain, hän ei yleensä peruuta ilmoitustaan ​​myöhemmin.

Tätä manipulointisääntöä käytetään usein katutrikkareiden toimesta - kyselyn tekosyynä he kysyvät ohikulkijoilta, kuinka paljon he voisivat käyttää hyväntekeväisyyteen. Kysyttävä henkilö, joka ei halua näyttää itsekkäältä, mainitsee jonkin verran. Jonkin ajan kuluttua haastattelija paljastaa yllättäen työskentelevänsä säätiössä, joka kerää rahaa kodittomille eläimille. Kun häneltä kysytään, hän haluaa olla johdonmukainen eikä näyttää siltä kuin joku, joka heittää sanoja tuulelle, hän antaa haastattelijalle ilmoitetun määrän.

Jotta sitä ei manipuloitaisi, on syytä harkita ennen toimenpiteiden tekemistä, onko järkevää noudattaa sääntöjä tietyssä tapauksessa. Intuitiomme kertoo pääsääntöisesti sellaisissa tilanteissa, että joku "lähestyi" meitä fiksusti. Sitten on parempi noudattaa tervettä järkeä ja kieltäytyä kohteliaasti.

3. Manipulointimenetelmät: sosiaalinen todiste oikeellisuudesta

Oikeuden sosiaalisen todistuksen käyttäminen on yksi suosituimmista manipulointitekniikoista. Sen toiminnan periaate perustuu uskomukseen, että tietty käytös on oikea, kunhan muut ihmiset toimivat samalla tavalla. Sitä voidaan kutsua myös "karjarefleksiksi". Vaikka tällainen ajattelu on yleensä hyödyllistä, siihen liittyy manipuloinnin riski.

Sosiaalisen todisteen oikeutta voidaan käsitellä melkein kaikkialla - yksinkertaisesta ihmissuhteesta suurten yritysten käyttämiin hienostuneisiin markkinoinnin temppuihin. Baarimikko heittää muutaman paperilaskun tippurkkiinsa, koska hän tietää, että ihmiset näkevät sen ja pitävät sitä oikein kaatamaan. Kosmetiikkayritys väittää mainoksissa, että sen tuotteet valitsevat useimmiten puolalaiset naiset - tällä tavoin se yrittää todistaa, että sen tuotemerkki on paras.

Vastaavasti viittaamalla liioiteltuihin tietoihin tai käyttämällä perusteettomia yleistyksiä ("98% asiakkaista on tyytyväisiä ...", "useimmat ihmiset ajattelevat ..."), voit helposti vakuuttaa jonkun olevan oikeassa. Älkäämme hyväksykö tällaisia ​​väitteitä automaattisesti oikeina, vaan kysykäämme niiden lähdettä. Internetin aikakaudella annettujen tietojen paikkansapitävyyden tarkistaminen on lasten leikkiä ja kestää vain muutaman minuutin.

4. Manipulointimenetelmät: tykkäämisen ja tykkäämisen sääntö

Yksi helpoimmista tavoista vakuuttaa joku oikeassa on ... ystävystyä heidän kanssaan. Yleensä ihmiset tuntevat todennäköisemmin ihmiset, jotka he tuntevat ja pitävät. Tämä yleinen havainto avaa laajan kentän manipuloinnille. Tieteellinen tutkimus on osoittanut, että riittää, että manipulaattori on samanlainen kuin me (sillä on samanlainen pukeutumistyyli, kiinnostuksen kohteet, näkemykset), ja olemme valmiita noudattamaan hänen pyyntönsä. Kohteliaisuuksilla on samanlainen vaikutus meihin, joita myyjät ja markkinoijat käyttävät mielellään (mainoslauseet, kuten "olet sen arvoinen").

Kuinka suojautua tällaiselta manipuloinnilta? Yksi on oltava tarkkaavainen imarteluille ja yrityksille miellyttää. Tämä pätee erityisesti asiakas-myyjä-suhteeseen, vaikka tällainen manipulointi ei ole harvinaista edes läheisemmissä suhteissa olevien ihmisten keskuudessa.

5. Manipulointimenetelmät: auktoriteettisääntö

Kuinka tehokas manipulointimenetelmä on auktoriteettisääntö, osoittaa amerikkalaisen psykologian professori Stanley Milgramin kuuluisa kokeilu. Milgram kutsui ryhmän ihmisiä toimimaan opettajien roolissa tutkimuksessaan. Opettajien oli tarkistettava, missä määrin opiskelijat muistivat aiemmin annetut sanaparit. Heitä kehotettiin myös rankaisemaan heitä aina, kun opiskelija antaa väärän vastauksen - lyö hänet sähköiskulla. Koko kokeilua ohjasi professori itse, joka käski opettajia jatkuvasti lisäämään voimaansa ja aiheuttamaan yhä enemmän kipua opiskelijoille.

Koe paljasti, että ihmiset pystyvät aiheuttamaan kärsimyksiä viattomalle vain siksi, että viranomaiset, toisin sanoen professori, ovat heitä niin opastaneet. Tutkimuksessa 40 osallistujasta kukaan ei vetäytynyt huolimatta siitä, että heidän uhrinsa anoivat armoa (onneksi se oli vain pilkkaa kärsimystä). Kokeilun tulokset järkyttivät jopa psykologeja, jotka ennustivat, että useimmat osallistujat luopuisivat nopeasti roolistaan ​​opettajina.

Milgramin tutkimus osoittaa kuinka syvään juurtunut sokea kuuliaisuutemme auktoriteettiin on. Samalla he ovat usein ilmeisiä viranomaisia ​​- meihin vaikuttavilla ihmisillä ei tarvitse olla paljon tietoa tai heillä on poikkeuksellisia piirteitä. Riittää, että yleisö kunnioittaa heitä, mikä käytännössä tarkoittaa huomattavan määrän rahaa, kalliiden tuotemerkkien käyttämistä, tunnistettavuutta jne.

Suojellaksesi itseäsi väärien viranomaisten vaikutukselta, sinun tulee kysyä itseltäsi kaksi kysymystä: "Onko tietty auktoriteetti todella tietyn alan asiantuntija?" ja "Voitko luottaa häneen?" Syvempi analyysi voi auttaa meitä erottamaan todellisen auktoriteetin tyhjästä symbolista ja myös selvittämään, millä menetelmillä henkilö vaikutti meihin.